Фармацевтический рынок Индии: возможности и риски для российского бизнеса

Фармацевтический рынок Индии объединяет крупные вертикально интегрированные группы, специализированных производителей АФС и готовых лекарственных форм, вакцинные и биотехнологические компании, исследовательские центры, CRO и CDMO.

Для российского бизнеса сложность заключается не в поиске индийских фармацевтических компаний как таковых. Гораздо важнее определить, какое предприятие располагает нужной специализацией, где находится соответствующая площадка и какое подразделение уполномочено обсуждать конкретный проект.

Публичный портфель крупной группы не всегда отражает возможности отдельного завода. Головной офис, исследовательская команда и производство могут находиться в разных городах и штатах. При этом нужное направление может обслуживать только собственные продукты группы или действующие контракты.

Поэтому оценивать следует не фармрынок Индии в целом, а конкретную связку: задача, профиль предприятия, подразделение, площадка и возможный предмет переговоров.

В каких сегментах Индия предлагает широкий выбор партнёров

Индийская фармацевтическая промышленность охватывает практически всю цепочку создания и выпуска лекарственных препаратов. Однако структура предложения заметно различается по сегментам.

АФС и промежуточные продукты

Производители активных фармацевтических субстанций сосредоточены прежде всего в Телангане, Андхра-Прадеше, Гуджарате и отдельных промышленных зонах Махараштры.

На рынке представлены крупносерийные предприятия, производители сложных малых молекул, компании тонкого химического синтеза, ферментационные площадки и специализированные производства высокоактивных соединений.

Для поиска партнёра недостаточно общего запроса к известной фармацевтической группе. Необходимо установить, на каком предприятии выпускается нужная молекула, доступна ли она внешним заказчикам и какое подразделение отвечает за международные поставки.

Подробнее эта задача рассматривается в статье «Производители АФС в Индии: как выбрать завод и проверить поставщика».
Готовые препараты и сложные лекарственные формы

Крупные индийские группы располагают широкими портфелями дженериков, комбинированных препаратов, инъекционных, ингаляционных и других специализированных форм.

Но внутри одной компании эти направления могут быть распределены между разными заводами и юридическими лицами. Команда, отвечающая за международное развитие продукта, также не обязательно находится рядом с производством.

Поэтому в деловую программу включается не абстрактная встреча с крупным производителем, а контакт с подразделением, связанным с конкретным препаратом или технологией.
Контрактная разработка и производство

В Индии сформирован значительный сектор CRO, CDMO и CRDMO. Одни компании специализируются на исследованиях и разработке процессов, другие — на масштабировании, производстве АФС, стерильных препаратах или выпуске готовых форм.

У крупного контрактного партнёра отдельные этапы проекта могут выполняться на разных площадках. Исследовательский центр, пилотное производство и коммерческий завод нередко расположены в разных регионах.

Поэтому маршрут бизнес-миссии зависит от того, какое звено контрактной цепочки представляет интерес для заказчика. Встреча только с корпоративным офисом может не дать доступа к команде и площадке, которые фактически будут работать над проектом.
Вакцины и биотехнологии

Вакцинные и биотехнологические компании образуют отдельный сегмент индийского рынка. Его заметные центры находятся в Пуне, Хайдарабаде, Ахмедабаде и ряде других фармацевтических кластеров.

Здесь особенно важно заранее определить предмет встречи. Разработка, производственная платформа, международное партнёрство и коммерциализация могут относиться к разным подразделениям одной компании.

Программа для биотехнологической делегации поэтому строится иначе, чем поездка к производителям АФС или стандартных готовых форм. Меняются и география, и состав принимающих команд.
Локализация и технологическое партнёрство

Не все индийские производители, работающие на экспорт, рассматривают локализацию или перенос отдельных производственных стадий. Возможность такого сотрудничества зависит от стратегии конкретной компании, продукта и полномочий подразделения, с которым ведутся переговоры.

Крупная группа может быть заинтересована только в поставках готового препарата. В то же время специализированная компания или контрактный производитель могут быть открыты к более гибкой модели.

Задача Business India — определить предприятия, для которых интересующий формат сотрудничества действительно релевантен, и выйти на команды, способные обсуждать его предметно.

Связаться с менеджером

Основные риски при подготовке программы

Выход на неправильное подразделение

Общий корпоративный контакт часто приводит в отдел коммуникаций или международных продаж, который не отвечает за конкретный продукт, технологию или завод.

Для предметной встречи необходимо выйти на владельца соответствующего направления внутри группы.
Подмена производственной площадки головным офисом

Переговоры в штаб-квартире могут быть полезны для обсуждения стратегии сотрудничества, но не всегда дают представление о конкретном производстве.

Если задача связана с определённой технологией или площадкой, корпоративную встречу и визит на предприятие следует планировать отдельно.
Несоответствие публичного портфеля реальной B2B-модели

Компания может заявлять нужный продукт или технологию, но использовать их только в рамках собственного бизнеса. Публичная информация не показывает, готово ли подразделение работать с новым внешним партнёром.
Сложная география

Офис, исследовательский центр и завод могут находиться в разных городах или штатах. Без предварительной проверки адресов маршрут оказывается перегруженным внутренними перелётами и длительными переездами.

Поэтому география программы формируется только после определения конкретных компаний, подразделений и площадок.

Как из запроса формируется программа бизнес-миссии

Подготовка начинается с профессионального запроса заказчика: интересующего сегмента, продукта, технологии, модели взаимодействия и состава делегации.

На этой основе Business India определяет типы компаний, которые стоит рассматривать, и регионы, где сосредоточены соответствующие компетенции. Затем формируется первичная карта предприятий, исследовательских центров и корпоративных офисов.

После выхода на индийские компании уточняются предмет встречи, состав принимающей стороны и возможный формат визита. Только после этого площадки объединяются в предварительную программу и маршрут.

Например, программа может сочетать:

корпоративные переговоры в Мумбаи;
встречи с производителями АФС в Хайдарабаде;
посещение контрактных площадок в Телангане или Андхра-Прадеше;
работу с биотехнологическими компаниями в Пуне;
визиты к специализированным производителям в Гуджарате.

Финальная география зависит не от заранее выбранного списка городов, а от подтверждённых компаний и целей каждой встречи.

Обсудить бизнес-миссию в Индию

Расскажите, какие продукты, технологии или направления индийской фармацевтики представляют для вас интерес. Business India подберёт релевантные компании и производственные площадки, определит подходящие регионы и подготовит первоначальный вариант деловой программы.

Обсудить бизнес-миссию в Индию